Hoy en día tener 5 años de experiencia en un sector sirve de muy poco, porque los sectores cambian muchísimo de un año para otro. Y sinó pregúntate: “la experiencia que tenía tu empresa hasta enero, ¿te sirve igual ahora?”.
La experiencia que tenía tu empresa hasta enero,
¿te sirve igual ahora?
No es nuevo decir que las empresas se enfrentan a un entorno VUCA de mercados maduros en dónde los consumidores cada vez están mejor informados y hay más competencia. Además, Internet y las redes sociales proporcionan todo tipo de información de empresas o productos, dando la posibilidad de comparar y compartir las experiencias y opiniones con otros consumidores. ¿Cuántos de nosotros no hemos mirado las opiniones de otros usuarios cuando hemos tenido que escoger un hotel, un restaurante o comprar un producto, cuando estábamos indecisos?.
Con esta panorámica, hacerse un hueco en las preferencias del consumidor es un auténtico reto. Y si la situación de partida era esa, imagínate ahora. Muchas empresas no son conscientes de cómo la situación producida por la COVID-19 ha afectado y afectará al comportamiento del consumidor y a sus decisiones de compra.
Muchos consumidores han caído o caerán en lo que se llama economía adictiva o en el consumo adictivo de productos. El motivo por el que eso sucede es que en muchos casos se ha producido una bajada de neurotransmisores como la serotonina y la dopamina y eso da como consecuencia posible: compulsión, obsesión, depresión o ansiedad entre otros.
Adentrarnos en cómo funcionan los neurotransmisores (serotonina y dopamina por ejemplo) en nuestro cerebro y cómo afectan a la toma de decisiones nos puede llevar todo un libro, o mejor dicho una tesis doctoral, pero para los que no estén iniciados en estos conceptos os puedo decir que:
“Los neurotransmisores son sustancias químicas que se encargan de la transmisión de las señales desde una neurona hasta la siguiente.”
Muchos consumidores han caído o caerán en (…) en el consumo adictivo de productos
Es decir, ahora somos consumidores infieles, impredecibles, impacientes e informados que además necesitamos compensar la falta de serotonina y dopamina y podemos caer en comprar compulsivamente. Intentando aprovechar eso, muchas empresas se han puesto a invertir en anuncios en redes sociales (digo anuncios en redes sociales porque el Marketing digital es mucho más que eso). Pero, ¿qué pasa si todo el mundo hace lo mismo? ¿Sabes lo que supone una sobresaturación de estímulos? ¿En qué se convierten las redes sociales? ¿Y en qué te diferencias de los demás? ¿Y cómo consigues que no bloqueen tus anuncios?
Lo que ha puesto en evidencia la COVID-19 es que las empresas tienen que ser ágiles, flexibles, adaptativas e inteligentes y que es imprescindible entender el comportamiento del consumidor.
¿Qué puede hacer tu empresa o negocio?
- ¿Has hecho nunca un análisis de la conducta de tu target? Definir el target está muy bien, pero ¿has ido más allá?.
- ¿Has hecho un diseño de la conducta de tu cliente? Has analizado y diseñado cuál te gustaría que fuese la conducta de tu cliente y cómo poner todo de tu parte para que sea así.
- ¿Has diseñado la experiencia que quieres que tenga tu cliente? A mi me encanta la frase de McDonals “lo importante no es que vengas,es que vuelvas”.
- ¿Has pensado cómo vas ha hacer para que en el medio segundo que se produce una decisión de compra seas tú el elegido?
- ¿Tu cliente te está haciendo de referidor en las redes? Tanto si la respuesta es sí como si es no: ¿Sabes por qué?
Lo primero que podrías hacer es contestar a estas preguntas. No son preguntas que te tengas que hacer porque sí, sino que es muy posible que si las respondes honestamente te des cuenta de algunas cosas interesantes…
Después, como consultores lo primero que recomendamos a nuestros clientes es hacer un análisis de recursos y capacidades de la empresa y analizar dónde estamos y dónde queremos ir (no es ocasional encontrar a becarios o no profesionales dirigiendo el departamento de Marketing de una empresa). Y a partir de aquí, empieza a trabajar con un rumbo claro.
las empresas tienen que ser ágiles, flexibles, adaptativas e inteligentes
y es imprescindible entender el comportamiento del consumidor.
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